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2008年12月 9日 (火)

フレーミング効果【松井】

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 和解、交渉の技術といったものは、当初、ボス弁護士についてそのやり方を横でみたり、自分で本を読んだり、さらにはいろいろと試みつつ、習得していくものだと思います。

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 そこで学んだことに名前をつけるとさらに分かりやすくなります。
 日経アソシエを購入した。「みるみる片づく!仕事がはかどる!整理達人のスゴ技」特集。
 ただ、目がいったのは、楽天證券経済研究所客員研究員の山崎元さんの連載。
 「行動経済学を学べば分かる 低額給付金の悪評は必然」というコラム。
 でも、目がいったのはその中身というよりは、傍系のところ。

 「フレーミング効果」
 「同じ効果でも、見せ方・捉え方の枠組みで評価が大きく変わる現象を『フレーミング効果』と呼ぶが」

 「プロスペクト理論」
 「『プロスペクト理論』によると、意識している額よりも『減る』ことの悔しさは、『増える』喜びの2倍以上とされる。」


  ふーん。そういったノウハウ、人間心理の技術は先輩弁護士から数多くを学んできたつもり。ネーミングだよね、インパクトを与えるのは。中身で同じことを言っていても、それにタイトルづけ、ネーミングをすると、よりいっそう記憶に残る。
  私の中で、教わったことに「ブルータスの理論」と名付けたものがあります。
  人を動かすのは、理屈ではなくて、事実だということ。

  血染めのシャツを民衆に見せる、そしてこう言う。
 「これが、ブルータスのやったことだ!」
  どよめく民衆。
  その前の理屈の演説なんてふっとんでしまった、という話。

  裁判員裁判になったら、検察官はこれをするでしょうね。
  で、弁護人も同じことを。
  刑事事件は事実認定という理屈のもとで。
  だって、当然。民事事件でもやってるもの、だいたいの弁護士は。いかに同情してもらうか。もっと言葉を選べば、共感してもらうということ。

(おわり)

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